Ein Beitrag aus unserer Blogreihe »Zukunftsfähig Wirtschaften«

Worum geht es beim Value Pricing?

Im Unterschied zu den gängigen Preiskalkulationmodellen, die auf Zeit und Stundensatz bzw. den Herstellungskosten eines Produktes basieren, orientiert sich value based pricing direkt am Kund:innennutzen. Eine solche Preisbildung erfolgt auf Zahlungsbereitschaften und nicht auf Kostenaufschlagsverfahren oder reiner Beobachtung des Mitbewerbs. Sie erfordert eine gemeinsame differenzierte Analyse der möglichen Auswirkung für die Kunden:innen. »Welches Potential wird die/der Kund:in durch meine Dienstleistung erreichen?« Und dieses Potential wird mit einem messbaren Wert definiert. So ermöglicht meine Dienstleistung vielleicht eine höhere »conversion rate« und daraus folgend eine mögliche Umsatzsteigerung. Soft Facts wie Mitarbeiter:innenzufriedenheit versus weniger Krankenstände o.ä. werden in fiktive Messgrößen übersetzt. Erst auf Basis dieser Messgrößen entscheiden die Kund:innen »Was ist mir die Erreichung dieses strategischen Ziels wert?« und es kommt zu einer konkreten Preisfestlegung. Man bespricht in den Verhandlungen also nicht Stundensätze, sondern Potentiale und daraus resultierende Preisgestaltungen.

Was sind Voraussetzungen und Herausforderungen für das Value Pricing Modell?

Es ist von grundlegender Bedeutung, seinen Kund:innen, den Nutzen und Mehrwert der eigenen Dienstleistung bzw. Produkte zu vermitteln. Auch ist es essentiell, direkt mit den Entscheidungsträger:innen und Budgetverantwortlichen die Preisverhandlungen zu führen. Diese Methode funktioniert nur dann, wenn beide, Kund:in und Anbieter:in, unternehmerisch denken und Budgethoheit haben. Möchte man als Dienstleister:in die eigenen Umsätze steigern, sind eine Reduktion der Ausgaben zwar ein erster wichtiger Schritt in Richtung Ertragssteigerung. Ein noch größeres Potenzial für Gewinn und Wachstum lässt sich mit Kostensenkungen allein jedoch nicht schaffen. Durch Value Based Pricing können größere finanzielle Rahmen erzielt werden, wenn der Kund:innennutzen gut herausgearbeitet wird. Durch gezieltes Fragestellen und viel Einfühlungsvermögen werden individuelle Zugänge und Lösungen gefunden. Der Kund:innennutzen kann unterschiedlich bewertet und individuell wahrgenommen werden.

Was sind die Vorteile des Value Pricing?

Der Aufwand bis zu einem Projektzuschlag sind meistens höher als in der klassischen Preisgestaltung, da man sich mehr mit den Kund:innen und ihren Zielen beschäftigen muss. Dennoch überzeugt Value Based Pricing gegenüber anderen Methoden, da es Potentiale aufzeigt und dadurch auch ungeahnt Anderes entstehen kann. Der Preis muss jedenfalls für beide Seiten stimmig sein. Die wertbasierte Preisgestaltung folgt der Idee, dass höhere Preise bei höherem Nutzwert als gerechtfertigt gelten und akzeptiert werden. Woraus sich wieder erweiterte Umsetzungmöglichkeiten ableiten lassen.

Astrid Rampula, im März 2022

Links:

Astrid Rampula, Filmerin, astrimage film https://www.astrimage.at/

How To Charge For Design—Value Based Pricing: https://www.youtube.com/watch?v=ivKnj9ffcmE&

Win without pitching:  https://www.winwithoutpitching.com

thefutur: https://thefutur.com